10.07.2010

Business Intelligence im Vertrieb mit Licht und Schatten

Während sich das Thema Business Intelligence (BI) in den Strategien des Unternehmensmanagements immer weiter etabliert, haben die Vertriebsmitarbeiter noch ein zwiespältiges Verhältnis dazu. So erachten sie diese Lösungen einerseits als vorteilhaft für ihre Tätigkeit, andererseits können sie sich noch nicht damit anfreunden, dass ihre Arbeitsergebnisse durch die Analysen transparenter werden. Zu diesem Ergebnis kommt eine Erhebung von Actinium Consulting unter fast 300 branchenübergreifend ausgewählten BI-Anwendern.

Danach zeigen sich die Benutzer der Business Intelligence-Lösungen in drei von fünf Unternehmen vom Nutzen dieser Technologie für ihre Vertriebstätigkeit überzeugt. In jedem fünften Fall wird sie überwiegend als sehr hilfreich bewertet, in weiteren 37 Prozent der Firmen besteht bei diesen Mitarbeitern tendenziell eine positive Einschätzung. Alle anderen befragten Vertriebschefs sprechen von einer mäßigen Akzeptanz (24 Prozent) oder gar geringen Zustimmung (17 Prozent). Im Widerspruch zu der mehrheitlich positiven Bewertung steht allerdings der tatsächliche Nutzungsgrad. Der Actinium-Erhebung zufolge greifen die Vertriebsmitarbeiter nur in zwei von fünf Unternehmen intensiv auf ihre BI-Lösungen zu, bei einem weiteren Drittel besteht wenigstens mittelmäßige Nutzungshäufigkeit. 28 Prozent der Befragten beurteilen jedoch das Interesse in der Vertriebsmannschaft als „völlig unzureichend“, wie mit dem Informationsangebot umgegangen wird.

Ein ähnliches kritisches Bild hat die Frage ergeben, wie es die Akquise-Mitarbeiter bewerten, dass aufgrund der BI-Analysen ihre Arbeitsergebnisse offenkundiger werden: Sie zeigen in 29 Prozent der Firmen deutliche Vorbehalte gegenüber den Möglichkeiten einer stärkeren Leistungskontrolle, in einem ähnlich großen Anteil an Unternehmen wird die gestiegene Transparenz skeptisch beäugt. Lediglich in jedem vierten Fall löst der Einsatz von BI zusätzliche Motivationsimpulse beim Vertriebspersonal aus. „Eigentlich sollten positive Effekte der Normalfall sein, da kontinuierlich aktuelle Auswertungen beispielsweise zur Absatzentwicklung von Produkten einen hohen Wert für die Vertriebsmitarbeiter darstellen, weil sie aus den Analysen wichtige Hinweise für ihre eigenen Vertriebsaktivitäten ableiten können“, urteilt Actinium-Geschäftsführer Klaus Hüttl.

Für ihn sind die Ergebnisse der Erhebung denn auch Ausdruck dafür, dass in den Unternehmen vielfach noch keine ausreichende BI-Kultur entwickelt wurde. „Business Intelligence darf nicht auf ein bloßes technisches Instrument reduziert werden, sondern es gilt BI aktiv zu leben, damit sich die möglichen Nutzenpotenziale auch tatsächlich aktivieren lassen“, fordert Hüttl. Dazu gehöre auch, dass die Benutzer von BI-Lösungen lernen, die Scheu vor einer höheren Transparenz abzulegen. „Es ist ja gerade das Kernziel von Business Intelligence, die erfolgskritischen Bedingungen im Unternehmen offen zu legen, um bessere Steuerungsmöglichkeiten zu gewinnen. Dafür bedarf es aber einer ausgeprägten Akzeptanz seitens der Mitarbeiter.“ Der Actinium-Geschäftsführer empfiehlt den Unternehmen deshalb, diesem Aspekt einen höheren Stellenwert einzuräumen und ihn konzeptionell stärker den BI-Strategien zu verankern. „Es muss darauf abgezielt werden, die Mitarbeiter als aktive Mitgestalter von Business Intelligence zu gewinnen.“